[st-kaiwa3]これから営業するけど、いったい何をすればいいの？なんか大変そうなイメージだけあって不安です。[/st-kaiwa3]
[st-mybox title=”” fontawesome=”” color=”#757575″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”#f3f3f3″ borderwidth=”0″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” fontsize=”” myclass=”st-mybox-class” margin=”25px 0 25px 0″]
営業はセンスではなく楽しんだもの勝ち！「意識（マインド）」
押し売りではなく価値を売る「知識（ナレッジ）」
相手を想定し、目的・ゴールを決める「事前準備」
4W2H+WHY「アプローチ」と「ヒアリング」
できる営業は完璧な社内報連相と無言「プレゼン」と「クロージング」
[/st-mybox]
感想
私も営業する前は事務経験のみ10年だったため、
営業になることにワクワクと恐怖を持っていました。
これから営業をする方や今営業をされている方で原点回帰で
読む価値はあります。
この本は営業の仕方というよりは初心者向けに書かれた本なので、
読みやすく新人くんが質問をしてそれに答えていく形で内容が
書かれているため、読みやすい本になっています。
著者紹介
野部 剛(のべ・たけし)
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
プロセスマネジメント財団 代表理事
1996年、早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。リテール営業で、
トップ営業マンとして活躍。
2000年、成毛眞氏率いるコンサルティング会社(株)インスパイア入社。
投資ファンド管理運用業務並びにコンサルティング業務に従事。
2005年、ソフトブレーン・サービス株式会社入社、取締役を経て、2010年7月より代表取締役社長に就任。
2010年一般財団法人プロセスマネジメント財団代表理事に就任。
営業マーケティングに関するセミナーを多数開催。「営業プロセスマネジメント」や「ソリューション営業」に関する講演は年間100回を超える。
経験に裏打ちされた様々な実例が豊富で、気づきや実践で使える方法論が多く、成果が出ると人気を博している。
本の基本情報
書名 営業のプロが新人のために書いた はじめての「営業」1年生
著者 野部 剛
出版月 2016/5/23
出版社 明日香出版社 (2016/5/23)
定価 ￥1540
要約
営業はセンスではなく楽しんだもの勝ち！「意識（マインド）」
営業は楽しい⁉ポジティブ思考で
よく営業には生まれつきのセンスや人間性が備わったもの人しか
うまくできないと思っている人が多い。
しかしそうではなくおしゃべりでなくても
努力次第でだれでも結果を出せるものです。
営業に向く・向かないは何できまるのか、それはマインドです。
辛いとかストレスなどネガティブワードが
営業という仕事には付いてまわりますが、
トップセールスはみな営業は楽しいと言います。
大事なのはマインド！
レンガ職人を例にマインドについて触れています。
A「親方に言われてるから仕事をしている」
B「大変だけどお金のため仕方なく仕事している」
C「これは歴史に名を残せる偉大な仕事をしている」
仕事を任せるならみんなマインドの高いCを選ぶのが当たりまえ、目的意識を明確に持とう。
お客さまから頼られる存在に！
コツコツ努力することを続けても報われるとは
限りません。
正しい努力の方法を知ろう。
それは自信を持つこと、商品知識で勝負するのが、プロがしている努力。
押し売りではなく価値を売る「知識（ナレッジ）」
”押し売り”じゃない！お寿司を500円で食べるには？
回らないお寿司でお客に500円でがっつりお寿司を食べてもらうためには、、
・安いネタで何とかする。
・赤字覚悟で食べさせてあげる
ではなく
・不足分は皿洗いやトイレ掃除で補ってもらう。
・新作を試食してもらう。
・ネットで美味しいとつぶやいてもらう。
[st-kaiwa2]意外性のある提案を盛り込み、お互いがWIN-WINになれる関係を作ろう。[/st-kaiwa2]
組織で営業しよう
上司を使わないと成約まで上手く進まない顧客や案件はあって当然。
自分ですべてをやる必要はなく、点ではなく面で営業をしかける。
人を動かす。上司に相談する。
誰に売るかを考える
やみくもに顧客リストを作るのではなく見込みがありそうな顧客を一部リストアップして
テスト営業をしてみる。
結果がよければリストを増やしていく。
すぐに買ってくれる人は1％しかいない
興味客以上15-30%にどのように営業をするか考える。
[st-kaiwa2]見込みリストを作成し、興味客以上に営業をかける。[/st-kaiwa2]
相手を想定し、目的・ゴールを決める「事前準備」
お客さまを理解し、ニーズを想定せよ
まずはお客のホームページを見る（会社概要・IR情報）
インターネットでもいいので、業界知識を勉強する
[st-kaiwa2]入手できる情報に目を通し企業ホームページは何を読みとるかが大事[/st-kaiwa2]
その面談のゴールを決める。
いきなり会って成約は難しい。初回の面談でどこまでをゴールにするのかを
あらかじめ決めておく。
・自社の商品を説明する。
・キーパーソンを見つける。
・担当者に既存・競合商品のヒアリング
[st-kaiwa2]面談時にその都度ゴールを設定し、１つひとつ積み上げる。[/st-kaiwa2]
身だしなみと持ちものチェック
身だしなみチェックリスト作成
[st-mybox title=”チェックリスト” fontawesome=”fa-file-text-o” color=”#757575″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”” borderwidth=”3″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” title_bordercolor=”#757575″ fontsize=”” myclass=”st-mybox-class st-title-under st-list-check” margin=”25px 0 25px 0″]
- 顔洗ったか
- 頭は臭くないか
- 歯を磨いたか
- 口は臭くないか
- 時計はしているか
- ひげは剃ったか
- 髪は長すぎないか
- 爪は切ったか
- 靴は磨いてあるか
[/st-mybox]
[st-point fontsize=”” fontweight=”bold” bordercolor=””]自分専用の持ち物チェックリストを作成[/st-point]
人の第一印象は見た目で決まる。
4W2H+WHY「アプローチ」と「ヒアリング」
”雑談”には意味がある。
「暑いですね」など天気の話が、
つい出てしますがトップと呼ばれる人は
意味のない雑談はしないものです。
意味のある雑談とは業界ニュース（特定な話題）
趣味など（個人的な話題）を利用しお客様の共感を得る。
より深く意味のある方向に話を持っていく必要がある。
[st-kaiwa2]慣れないうちは普通の雑談で、慣れてきたらお客様の反応や考え方を観察[/st-kaiwa2]
「間に合っている」「忙しい」に効くトーク
どんなにセールスをしてもなかなか乗ってくれないときはあります。
そんなときは無関心の理由を探る。
「どうせ高いんでしょう」
「うちには関係ないから」
その時に自社の成功事例や導入実績に関して、
効果性を含めて説明ができるように準備をする。
それでもダメな場合は、
「またの機会にあらためてご連絡をさせていただきます」など
次のチャンスをうかがう。
お客様の状況も時期によって大きく変わるであきらめる必要はない。
[st-kaiwa2]成功事例や実績を説明する。その時はダメでもチャンスはまたある。[/st-kaiwa2]
困りごとには質問を使いこなせ
どうして？なぜ？深堀り質問
主語と目的語を明確にして聞くこと。4Ｗ2ＨとWHYを組み合わて聞く。
その担当者はどなたですか？
なぜその担当は○○様なのですか？
深堀り質問からの展開質問と限定質問
展開質問とは 例 「その部分はいかがでしょうか？」のような
かならず説明が必要な質問
限定質問とは 例 「イチゴは好きですか？」のような
YES OR NOで答えれる質問
限定質問ばかりでは会話が続かず、展開質問も適度に混ぜながら
話をしていく
[st-kaiwa2]まずは深堀り質問からそのあとに限定質問・展開質問を使う[/st-kaiwa2]
できる営業は完璧な社内報連相と無言「プレゼン」と「クロージング」
クロージングの決めゼリフ
決めゼリフはない、、、しいて言えば「無言」
プレゼンで商品の価値を十分に理解してくださったお客様が、この選択が最善かどうかを迷う。
そんなときは強引に引っ張るのでも、追い込むのでもなく。
「いかがでしょうか？」
「どうされますか？」
と聞いて黙る。決して話しかけてはいけません。
決めゼリフはないがトップセールスがあえてするのは「無言」
できる営業は、報連相を徹底する
営業は商品を作る人、事務処理を担当してくれる人、
会社によっても違いますがいろいろな部署と連携して
動いています。だからこそ、情報共有・連携が重要になります。
期日と優先順位を確認する
上司からは「報告して」と言われる前に自分からする
日常業務で忙しい上司や先輩にやみくもに声をかけると怒られたりします。
そうならないために声をかけるとき「○○について15分ほどお時間いただけませんか？」
かならず目的と時間はセットで伝える。
伝え方「①テーマ・②詳細・③結論」の順に整理しておく
要約まとめ
[st-mybox title=”” fontawesome=”” color=”#757575″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”#f3f3f3″ borderwidth=”0″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” fontsize=”” myclass=”st-mybox-class” margin=”25px 0 25px 0″]
・営業はセンスではなく楽しんだもの勝ち！「意識（マインド）」
・押し売りではなく価値を売る「知識（ナレッジ）」
・相手を想定し、目的・ゴールを決める「事前準備」
・4W2H+WHY「アプローチ」と「ヒアリング」
・できる営業は完璧な社内報連相と無言「プレゼン」と「クロージング」
[/st-mybox]
書評
アマゾンレビュー より引用
[st-square-checkbox bgcolor=”” bordercolor=”” fontweight=”” borderwidth=”3″]
これから営業を始める人にはいい ☆5
[/st-square-checkbox]
ざっと読みしました。よくあるメンタルやコミュニーケーションに絞った胡散臭い営業本ではなく、
営業の各フェーズについて丁寧に解説しているので、初心者にはいいと思います。
著者が営業マンとして活躍した時代と現在は状況も異なり、
一部、時代に即していないエピソードはありますが
それを除けばタイトル通りの教科書かと。
営業本は当たり外れが多い印象ですが、
本書を営業本の1冊目として手に取るのは間違った選択ではないでしょう。
私も読みやすくわかりやすく作っている本だと感じました。
自分の武勇伝を多く語るわけでもなく寄り添って説明してくれています。
